Un dirigeant de société de services informatiques réalisant 2 millions d'euros de chiffre d'affaires ne vit pas la même transmission selon qu'il exerce à Manchester ou à Lyon.

Deux marchés, deux maturités

Au Royaume-Uni, il reçoit régulièrement des approches d'acquéreurs structurés — groupes en croissance externe, plateformes financées par des fonds. Son marché est organisé : intermédiaires spécialisés, références connues, process établis. Au troisième trimestre 2025, les fonds d'investissement étaient impliqués dans 78 % des transactions du secteur (Moore Kingston Smith).

En France, le même dirigeant se transmet le plus souvent de gré à gré : un seul acquéreur, rencontré par relation, pas de préparation en amont, pas de point de comparaison. La consolidation française est pourtant réelle — 358 opérations dans la tech en 2025, près du double de 2020 (OpportunIT) — mais elle est asymétrique : active au-dessus de quelques dizaines de millions d'euros, quasi inexistante sous 2 millions. Trop petit pour les cabinets de fusions-acquisitions, trop spécifique pour les généralistes de la transmission de PME, le prestataire informatique de proximité tombe dans un angle mort.

Pourquoi cet écart

Trois facteurs l'expliquent : des fonds britanniques qui ont industrialisé la petite acquisition récurrente ; l'absence d'intermédiation spécialisée sur le bas du marché français ; un tissu de milliers de structures d'infogérance fondées il y a vingt ou trente ans, dont les fondateurs approchent de l'âge de la transmission. S'y ajoute une barrière de préparation : le dirigeant britannique sait ce qu'un acquéreur vérifie — revenu récurrent, contrats formalisés, indépendance vis-à-vis du fondateur. Le dirigeant français le découvre souvent en cours de discussion, trop tard pour agir.

Une fenêtre, pas une fatalité

La logique qui a structuré le marché britannique n'a aucune raison de s'arrêter à la Manche. Pour un dirigeant qui envisage de transmettre dans les prochaines années, deux postures restent possibles : préparer son dossier douze à vingt-quatre mois en amont, sur les critères que les acquéreurs examinent en premier — ou attendre d'être sollicité et négocier sur le terrain de l'acheteur, sans alternative.

Le marché viendra. La préparation, elle, se décide avant que l'acquéreur frappe à la porte.

José Nangis — ELYOM Advisory. Analyse complète (10 minutes de lecture) en lien ci-dessous.