J’observe une constante chez les dirigeants de TPE que je rencontre, qu’ils préparent une cession, cherchent un financement ou traversent une période tendue : ils connaissent leur chiffre d’affaires à l’euro près, mais découvrent leur marge au bilan. Parfois plus d’un an après la dérive, puisqu’une SARL a six mois après la clôture pour faire approuver ses comptes (article L223-26 du Code de commerce).

À mon sens, ce retard n’est plus une fatalité. Selon le Baromètre France Num 2025 de la Direction générale des Entreprises, 26 % des TPE-PME utilisent désormais un outil d’intelligence artificielle, soit deux fois plus qu’un an plus tôt. Mais 5 % seulement l’emploient à analyser leurs données. L’outil est entré dans les entreprises par la porte de la rédaction, pas par celle du pilotage.

Pendant des années, le contrôle de gestion d’une petite structure a reposé sur un arbitrage perdu d’avance. Un suivi précis demande de la saisie, et la saisie coûte du temps. Trop fin, le tableau devient un gouffre ; trop grossier, il ne montre rien ; et au premier pic d’activité, on l’abandonne. J’en ai fait l’expérience comme DAF d’une structure de restauration de 4 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous suivions la dérive du coût matière, les hausses de prix des fournisseurs et l’écart entre quantités commandées et quantités théoriquement vendues. Le tableau manquait de précision, nous le savions. Mais la méthode ne variait jamais, et c’est ce qui le rendait utile : il donnait une tendance fiable. Je reste convaincu que la constance de la méthode compte davantage que la précision du chiffre.

Ce qui a changé tient en deux mouvements. L’automatisation fait circuler les données que l’entreprise possède déjà : ventes enregistrées en caisse, factures reçues, planning, relevés bancaires. L’IA, elle, lit ce qui ne se lisait pas sans ressaisie, à commencer par les factures fournisseurs, dont elle extrait quantités et prix unitaires. La réforme de la facturation électronique pousse dans le même sens : depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques, et les TPE-PME devront les émettre à partir du 1er septembre 2027. Une limite que je pose toujours : l’IA extrait, elle ne calcule pas la marge. Le calcul suit des règles fixes, et chaque facture lue doit retomber sur son total. Quant aux dirigeants qui refusent de voir leurs prix d’achat quitter l’entreprise, je les comprends : un traitement en local ou une anonymisation préalable règlent la question.

Deux missions récentes illustrent ce que cela donne. Pour une entreprise de restauration rapide, l’outil suit chaque semaine la perte de marchandise sur le point de vente, l’évolution des prix de chaque fournisseur et la marge actualisée de chaque produit de la carte. Le dirigeant voit ses marges bouger au fil des semaines, et non plus une fois par an ; il a déjà revu le prix de certains sandwiches et retouché plusieurs fiches techniques. Dans une entreprise du BTP de 3 millions d’euros de chiffre d’affaires, nous avons rapproché les factures de fournitures, affectées chantier par chantier, et le temps issu du planning effectif validé chaque semaine. Chaque chantier a désormais sa marge réelle : le dirigeant sait quelles activités portent sa rentabilité et lesquelles la freinent, et il chiffre ses devis en conséquence. Ce détail du planning validé n’en est pas un. Avec un planning prévisionnel, la marge aurait été théorique.

Pour un cédant comme pour un repreneur, j’y vois un enjeu qui dépasse la gestion courante. Un dirigeant qui peut montrer l’évolution de ses marges par activité sur plusieurs trimestres raconte une histoire vérifiable, que ce soit à son banquier ou à un acquéreur. Pour un repreneur, c’est l’un des premiers outils que j’installerais : il transforme des comptes annuels en lecture hebdomadaire de l’entreprise reprise.

Reste la condition que beaucoup sous-estiment : un outil de pilotage calcule avec précision ce qu’on lui donne. Des ventes mal enregistrées, des fiches techniques obsolètes ou un planning non validé produiront un chiffre faux, présenté avec beaucoup d’assurance. Le travail commence donc par le recensement des données disponibles, avant tout choix d’outil.

Le contrôle de gestion n’est plus réservé aux structures capables de payer un contrôleur. La vraie question, pour un dirigeant de TPE, est de savoir combien de temps il accepte encore de découvrir sa marge au bilan.

Pour en savoir plus : Piloter ses marges : le tableau de bord de gestion en TPE sur le blog de NH Consulting.

Nicolas Habare — NH Consulting (Reims). Ancien chargé d’affaires bancaire et DAF en PME.